做好发品外卖 等于多开一店

   2013-03-13 IP属地 江苏xs1238920
核心提示:一、发品外卖的好处 发廊的营业收入来源除了美发服务外,还有发品外卖。成功发廊的发品外卖额达到营业总收入的30%以上,相当于不
一、发品外卖的好处
发廊的营业收入来源除了美发服务外,还有发品外卖。成功发廊的发品外卖额达到营业总收入的30%以上,相当于不增加投资的情况下开多一间店。此外,发品外卖在增加发廊营业收入的同时,提高了员工自身的收入,也让顾客离开发廊后、延续头发的护理,使顾客的头发得到全面照顾。其好处相信众多发廊都知道。
二、发品外卖不佳的原因
但是,现实中许多发廊的发品外卖并不理想,主要原因如下:
1、    发廊的外卖手段单一
似乎选定某品牌发品、设定一个较高的提成率,告诉员工开始推销就可以了。其实,做好发品外卖,还需要许多其它的配套手段,例如选择适宜的产品、做好产品陈列、培训员工、制定发廊外卖相关配套制度等等。这也是部分发廊接受了一些“大师”的外卖技巧培训,但销售业绩变化不大的原因!
2、    员工对产品了解不够
员工对发廊选择的产品了解不够、认识不深,甚至自己也没有用过,根本不知道产品的特点、卖点、优点、独特之处,怎么向顾客推销呢?
3、    员工缺乏销售技巧
员工没有掌握销售技巧,手法生硬,无法激发顾客的购买欲望,令顾客感到在被推销,发廊外卖效果当然不佳。
4、    员工害怕被拒绝,不敢开口
员工有时由于害怕被拒绝,有心理障碍而不敢开口,导致外卖业绩不佳。其实,拒绝是顾客对销售人员的一种本能反应,是销售中常见的一种现象。拒绝往往代表顾客对产品有疑虑或不满。被顾客拒绝,并不意味着失败,完全不必害怕。员工只要按照正确的方法做下去是有成交机会的。
以上2、3、4点,发廊都可以通过对员工安排培训、实操训练、考核予以改善。
5、    员工急功近利,强行推销
当前,产品竞争越来越激烈,顾客消费行为越来越理智,因此,要成功地把发品卖给顾客,同时不令顾客反感、愿意再次光临,绝对是件不容易的事,通常半小时或一小时是成交不了的。员工如果急于拿到外卖提成,企图一次就成交,不把顾客的需要放在首位,也许有时可以达成交易,但长期来说个人外卖业绩不会好到哪去,对整个发廊的口碑也有不良影响。因此员工要做好与顾客多次接触才成交的心理准备。
三、发品外卖倍增的方法
发品外卖是一个综合性的工程,涉及多个方面。本文按整个工作的进程,分事前准备、事中跟进、事终总结颁奖三个阶段叙述。
1、    事前准备
(1)选择好的产品
发廊要选择卖点突出、外观吸引,价格、功效相宜的品牌发品,当然也要考虑发品供应商的教育培训支持、用品支持是否足够,信誉是否可靠。好的发品是发廊发品外卖成功的保证和基础。
(2) 重视产品陈列
产品陈列被许多发廊所忽视。好的产品展示会让发品更直观,为发品增光,为员工推销时增加说服力!发廊可以在接待区或等候区设置产品展示货架,让顾客在该区可以看到发品,先有个印象;发品摆放要整齐、美观、清洁,有灯光更好,而且放上标签、产品宣传单,便于顾客了解具体内容。记住要定期检查、整理、清洁货架上的产品。想想看,如果产品摆放混乱、上面还有灰尘,给顾客看到,会是怎么个样子?
另外,前台可以摆上一些发品、产品宣传单,如顾客在结帐前没有买产品、或是顾客虽买了少许发品、但还可以继续推荐其他适合的发品时,收银员可以适时地予以推荐,说不定可以成交喔!你一定记得在超市结帐时,顺手在超市收银台边的货架上取一条香口胶、电池之类的。
洗发区可以摆上一些洗发水、护发素,增加产品展示机会,或许顾客在洗发时觉得香型不错,说来一瓶也说不定。
还有在发型师的镜台前,摆放一套造型用品,为顾客做完头发,用一用,既是让顾客感受效果,又可以秀一秀发品,这时顺带推销当然显得自然,不象是明显推销。
(3) 营造发廊外卖气氛
在店内适当地(但不影响店的美观)张贴海报、悬挂吊旗,配上煽动性的广告语,营造气氛,吸引顾客注意。
(4) 准备好足够的库存产品
向发品供应商采购足够的产品,以防脱销。好不容易说服顾客,却没货是非常扫兴的。另外,如发品供应商有配套的试用装产品,要争取一些,可以发给有意向的顾客试用。
如发生某些品种缺货要及时补货,同时,要告知员工暂时不作推介。
(5) 定期策划发品外卖促销活动
发廊可以配合节假日,策划发品外卖促销活动(通常是美发服务促销一起进行)。促销不要直接降价打折,可以采用赠品、抽奖等几种形式。
配合促销活动,可在门外挂横幅标语、设拱门,店内贴海报、吊旗。活动前印刷好活动宣传单,用于发放及前台放阅。在本店商圈内人流量大的地方派发传单(当然当地要许可)。活动前、或活动过程中,员工可以将最新的促销消息打电话告诉熟客。
同时,集中员工开会公布促销活动内容,要让员工熟记并进行考核。有些店曾经有过笑话,顾客看到横幅、海报的促销内容问员工,结果每个人回答都不同,或是模棱两可。
(6) 组织员工开展销售竞赛
组织员工开展销售竞赛,激发员工全力冲刺。老板或店长认真琢磨设计竞赛规则(尤其是奖金及名额),先开会公布,然后张贴在适当地方。
老板或店长还要根据员工以前的外卖情况,为每人制定目标,鼓励打气,调动全体员工参与竞赛的热情。
(7) 适当提高外卖的提成率
老板或店长可以适当提高发品外卖的提成率。比如将提成率从通常的10%提高到20%,员工会更加积极的推销。发廊要想得开,因为提成实际上是顾客发的。
另外,外卖提成当天即时发放,对中工、小工提高外卖业绩特别有效。早点发提成,就是早点激励,今天拿到提成,立即出去享受,有钱真好!第二天再加把劲赚多点!
(8) 发动全体员工参与外卖
让发廊全体员工参与外卖,而且助理、技师、发型师、收银员推销上各有侧重:助理以销售洗发水、护发素为主;技师(中工)以销售染后、烫后护理产品为主;发型师以造型产品、护理产品为主、也兼顾全线产品;收银员作为最后一道关,如顾客在结帐前没有买产品、或是顾客虽买了但买得少,可以继续推荐其他适合的发品。
实行全员参与外卖,发廊要制定好外卖提成归谁的详细规则,否则容易引起争吵。
(9)培训员工
做好了前面说的各项准备,就为提升发品外卖业绩打下了坚实的基础,接下来最重要的是要有一批树立正确的销售观念和积极心态、掌握正确的销售技巧和产品知识的员工,这就要靠培训解决,主要有以下几个方面:
A.         树立正确的销售观念
①先推销人品、后推销产品;②你是专业人士,在以专业知识向顾客推荐专业产品;③循序渐进,避免强硬推销;④顾客要买的不只是发品,更重要的是漂亮、时尚;顾客关心的是益处,而不是各种特点;⑤不要用打折降价代替销售;⑥敢于开口,不怕被拒绝;等等。
B.          树立积极的心态
要激发员工改变现状:要从月入三千,到月入一万,到更多;要买房子,买车!告诉他们要成功,首先从改变心态开始。正如米卢所说“心态决定一切”。永远也不要消极地认定什么事情是不可能的,首先你要认为你能,再去尝试、再尝试,最后你就发现你确实能。
C.         掌握正确的销售技巧
每个人都有美的需要,如果你通过你的推销行为,能让他意识到:他有某种需要、你的产品能满足他的需要、他的付出是值得的,你就能做成这次交易。而这些都要必须通过正确的销售技巧才能达到。
D.         掌握足够的产品知识
必须员工充分了解产品,掌握足够的产品知识。以优惠价卖一套完整系列的发品给员工,让员工细心体验产品的各项优点与独特之处,这样员工在向顾客推销时才不会说错话,避免顾客后悔买错产品,否则,自己都不充分了解产品,怎么向顾客推销。
员工还要学习产品的科学原理,知道产品含有什么独特成分,从而产生那些功效。
仅仅有培训是不够的,发廊必须要求员工熟记、背诵有关知识,还要实际操练、进行考核,直到员工熟练掌握。培训可以要求发品商给予支持。
2、    事中跟进
发廊平时每周要定期集中开会,公布员工外卖业绩龙虎榜,挑起员工参与竞赛的气氛。老板或店长还可以单独与员工聊天,对比当初给制定外卖的目标,继续为他鼓励打气:为房子、车子奋斗!
3、    事终总结颁奖
发廊每月初集中员工开会,表扬业绩优异的员工,发放竞赛奖金,仪式要隆重!并让获奖者上台讲话,交流成功经验。同时老板或店长要充分利用这个机会,鼓动全体员工继续参与竞赛。
  二:品格素质(注重承诺,不失信于人)
  三:技能素质(勇于承担责任)
  四:综合素质(要有博爱之心)
 
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